都說(shuō)同行是冤家，但是真的讓一群陌生的包材廠(chǎng)老板聚在一起，他們又會(huì )說(shuō)什么？

• 老板甲：每次都叫我報價(jià)，每次都說(shuō)我比XXX高多少多少。干脆別叫我報價(jià)了，XXX報多少我跟上就好了！

• 老板乙：我最普通的報價(jià)五塊七毛給你，你說(shuō)同行四塊八毛就敢做，我原料都不止這個(gè)價(jià)了！工資電費稅費不要錢(qián)？為人們服務(wù)嗎？

• 老板丙：報價(jià)這么低又不是過(guò)老板癮的！做幾年下來(lái)前一屁股帳大家一起回家養老去誰(shuí)給你做包材??？

隨著(zhù)原料價(jià)格的回落，很多終端客戶(hù)開(kāi)始要求包材廠(chǎng)調整價(jià)格，由此引發(fā)大面積的惡性競爭。許多包材老板面對客戶(hù)的奇葩需求不知如何應對，小編整理了一些定價(jià)策略和技巧，分享出來(lái)希望對大家有幫助。

1.直接報價(jià)

客戶(hù)問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管客戶(hù)看到明明白白的報價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。這時(shí)候心態(tài)比什么都重要，老板心態(tài)不好，80%的客戶(hù)都會(huì )被趕跑。

2.用反問(wèn)回應價(jià)格訴求

當包材老板還沒(méi)拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，客戶(hù)往往會(huì )問(wèn)：能不能優(yōu)惠？更低多少錢(qián)？這個(gè)時(shí)候是最考驗技巧的時(shí)候，因為這個(gè)問(wèn)題處理不好，導致不能成交的不勝枚舉。

這個(gè)使用的方法是用反問(wèn)回應客戶(hù)的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了客戶(hù)，可攻可守，進(jìn)退自如。

3．要求對方報價(jià)

在談判報價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價(jià)。當然，當對方的報價(jià)離你的底價(jià)相差很遠的話(huà)，則需要很好的回旋技巧?？蛻?hù)要求優(yōu)惠，你可以直接問(wèn)客戶(hù)愿意出價(jià)多少。

4.對客戶(hù)的第一個(gè)報價(jià)說(shuō)NO

如果客戶(hù)一開(kāi)始的出價(jià)超出了你的底線(xiàn)，不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應客戶(hù)，那客戶(hù)就可能放棄購買(mǎi)，因為你的讓步很容易，客戶(hù)就會(huì )感到他上當了，繼而繼續還價(jià)或者決定退出。

就算客戶(hù)的報價(jià)沒(méi)有超出你的底線(xiàn)，在客戶(hù)報價(jià)后，你也是不能同意的，要對客戶(hù)的第一個(gè)報價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報價(jià)，第三個(gè)報價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。

5.報價(jià)留有余地

在報價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線(xiàn)。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

6.價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢

客戶(hù)常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使客戶(hù)想要在你這做，也會(huì )說(shuō)“太貴了”。因為潛意識里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，更好是不要錢(qián)送給他。

面對客戶(hù)的這三個(gè)字，導購很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)我原料就這么貴，有的微微一笑……總之，面對這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應對方法。包材廠(chǎng)在這里需要用價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢，而且充滿(mǎn)自信：可是我們的包材好啊……接下來(lái)一定要強調哪里好，尤其是客戶(hù)喜歡的那點(diǎn)好，這樣，更容易捕獲客戶(hù)的心。

7.上級權利策略

這是針對一些有專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售的包材廠(chǎng)的。

客戶(hù)想走，銷(xiāo)售就對客戶(hù)說(shuō)，要不您先坐會(huì )，我去問(wèn)一下我們老板。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒(méi)有單獨列出來(lái)，那就是一定要懂得“挽留”客戶(hù)?？蛻?hù)潛意識里是需要挽留的，如果客戶(hù)對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半?？蛻?hù)往往因為價(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)銷(xiāo)售一定要留住客戶(hù)，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導來(lái)解決。

這個(gè)請示領(lǐng)導的策略就是上級權力策略。如果銷(xiāo)售說(shuō)，那我再給你便宜多少多少，那么事情可能變得更加麻煩，客戶(hù)知道銷(xiāo)售有價(jià)格權力，就會(huì )不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤太低。銷(xiāo)售和老板都要相信：客戶(hù)都是談判高手。

8.尋求第三方幫助

在上級權利策略中，這個(gè)“上級”一般可以不出現，通過(guò)電話(huà)，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用。

9.讓步的策略

價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的客戶(hù)，就容易出問(wèn)題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。更好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。

10.應對要求升級策略

客戶(hù)都是“貪婪”的，總是不斷的想多占便宜。在確定成交報價(jià)的基礎上，適當的飯局、請吃往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷(xiāo)力量，起銷(xiāo)售促進(jìn)的作用。

銷(xiāo)售不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現客戶(hù)需求，不錯過(guò)任何銷(xiāo)售機會(huì )。比如說(shuō)在一次去K歌、喝酒的路上就遇到客戶(hù)，處于濃厚的職業(yè)敏感，對客戶(hù)的業(yè)務(wù)外需求也就有感知。這就是超級銷(xiāo)售具有的特質(zhì)，你學(xué)會(huì )了運用成功了，你就是超級銷(xiāo)售！